Posts Tagged ‘ikna etmek’

Karşı Tarafı Nasıl İkna Edersiniz?

İkna etmek için neler gerekli ? Nasıl ikna edersiniz ?

Nasıl İkna Ederim?

İnsanlar arası ilişkilerin belki de en önemli unsurlarından birisi de şüphesiz ki insanların birbirlerini herhangi bir konuda ikna etmeleridir diyebiliriz. İkna herhangi bir konuda bir kişinin diğer kişiyi kendi çizgisinin doğruluğuna inandırmasıdır diyebiliriz. İkna etmek şüphesiz kolay bir konu değildir. Bir kişinin diğer bir kişiyi ikna edebilmesi için öncelikle ikna edecek olan kişinin o konuda haklı olması ve kişilik olarak ta güvenilir olması şarttır. Eğer bir kişiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsanız öncelikli olarak aşağıda saydığım unsurları yerine getirmiş olmalısınız.

Kişiliği Oturmuş Olmak:

Eğer değişken bir kişiliğe sahipseniz, kararlarınızı alırken sürekli farklı farklı kararlar veriyorsanız, kısacası her ortama uyarım, benim için fark etmez modunda bir davranışsal tutum sergiliyorsanız bu genellikle ikili ilişkilerinizde ikna etme kabiliyetinize sekteye uğratacaktır. Çünkü iyi bir ikna edicinin kişiliğinde tutarlılık ve oturmuş bir kişilik mutlaka ki ön plana çıkacaktır. İyi bir ikna edici genellikle çevresine güven vermiş, söyledikleriyle yaptıkları tutarlı, vücut dilini, ses tonunu, bakışlarını çok iyi kullanan istikrarlı bir kişidir. Bazen satıcılar çok kısa sürede tanıştıkları insanları bile çok kısa sürede ikna edip ürünlerini satabilmektedirler. Bunun başlıca nedeni karşısındaki kişinin ne satın almak istediğini veya neyi satın almaya yatkın olduğunu çok kısa sürede anlamış olmalarıdır. Mesleki yaşantıları boyunca bir çok insana satış yapan insanlar genellikle kime, neyi, nasıl satacaklarını da çok kısa sürede analiz edebilmektedirler. Öyleyse çevresinde doğru, dürüst ve güvenilir olarak tanınan insanların ikna edebilme kabiliyeti de o oranda yüksek olacaktır diyebiliriz. Oysa yalan söyleyen bir satıcı aynı kişiyi ikinci defa ikna etmeye çalışsa bunu çok ta kolay başaramaz.

İkna Etmek İstediğiniz Konuda Haklı Olmak:

Eğer bir kişiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsanız ikna edeceğiniz konuda haklı olmalısınız. Haklı olmadığınız bir konuda ikna etmeniz hiç te kolay olmayacaktır. Zira Rabbimiz öyle bir denge kurmuştur ki bir şey doğru ve haklı ise er geç bu haklılığı ortaya çıkacaktır. Siz doğru olduğunu bilseniz ve karşı taraf buna inanmıyorsa dahi siz doğrudan vazgeçmeyin (Ancak inandığınız şey gerçekten mutlak doğru olmalı. Size göre doğru olması yeterli değil). Haklı olduğunuz konuya hakim olmanız ikna etmenizi kolaylaştıracaktır. Zira ortaya bilgi koymak, bu bilgiyi delillendirmek ve bunu iyi ve doğru bir şekilde anlatmak ikna ediciliğinizi üst boyutlara çıkaracaktır. Yine satıcı örneğinden gidecek olursak bugün satıcıların toplumda imaj olarak yalan söyleyen olarak algılanmasının en büyük nedeni sattıkları ürünü çoğunlukla olduğundan daha üstün göstermeye çalışmaları ve tüketicinin de bunu fark ettiği anda büyük hayal kırıklıklarına uğramasıdır. Oysa kurumsallaşmış sağlam şirketlerde satıcı odaklı satış yerine ürün odaklı bir yaklaşım benimsenmekte ki bunun en büyük örneği ünlü Japon otomotiv firması Toyota ve İsveç otomotiv şirketi Volvo’dur. Her iki şirkette müşterilerine yüksek güvenlik ve sağlamlık vaat ederler ve araçları gerçekten bu nitelikleri taşıdığı için de tüketici her iki markaya da güven duymaktadırlar. Öyleyse ne vaat ediyorsanız veya savunduğunuz konu ile o konuyu ifade biçiminiz arasında bir tutarsızlık olmamalıdır. Zira sizin karşınızdakini yanıltmanız durumunda bugün en cahil insan bile bir süre sonra ortada ters giden bir şey olduğunu er geç anlayacaktır.

Karşı Tarafı İyi ve Doğru Analiz Etmek:

İkna edeceğiniz kişiyi veya topluluğu doğru analiz etmeniz, onların ihtiyaçlarını ve isteklerini iyi bir şekilde belirlemeniz ve bu ihtiyacı tam onların istediği şekilde karşılarına çıkarmanız ikna ediciliğinizi artıracak unsurlardan sayılabilir. Eğer siz karşı tarafın bilinç olarak hazır olmadığı bir konuda kendisini ikna etmeye çalışırsanız ve bu iknayı inada bindirirseniz çok ters bir tepki almanız kaçınılmazdır. Alacağınız tepki bazen tamir edilmesi kolay olmayan sonuçlar doğurabilir. Öyleyse karşı tarafın hazır bulunuşluluğuna bakmak, onun neyi anlayıp anlayamayacağını önceden kestirmek ve somut bilgiye dayalı bir ikna etme yöntemi başka yöntemlere göre her zaman daha etkili olacaktır. Elinizde elle tutulur, gözle görülür veya delillendireceğiniz bir bilgi yoksa, sadece sloganlarla, sadece sözlerle verilen vaatler veya ikna çabaları sonuç vermeyecektir. Siz haklı olsanız da, doğru söyleseniz de sözler her zaman hareketin gerisinde kalır. Bir de uygun zamanlamayı beklemek burada önemlidir. Zira zamanın uygun bir zamanda olmaması, yorgun olmak, enerjinizin düşük olduğunu hissettiğiniz anlar karşılıklı görüşme ve ikna açısından negatif etkiye sahiptir.

Doğru Bir Vücut Dili Kullanma:

İletişimin hangi çeşidi olursa olsun doğru bir vücut dili kullanmak sizi başarıya götürecek temel unsurlardandır. Kullandığınız jest, mimik, bakışlar, el ve kol hareketleri, vücut hareketleri doğru kullanıldığında ikna etme sürenizi kısaltacak ve ikna ediciliğinizi de o oranda artıracaktır. Eğer senkronize olmayan, uyumsuz bir vücut dili kullanırsanız haklı olduğunuz bir konuda bile ikna etmeniz güçleşir. Örneğin başınız önde, suratınız asık, omuzlar çökmüş, bitkin bir halde karşı tarafa ne anlatabilirsiniz? Anlatsanız da karşı taraf sizin söylediklerinizden ne kadar ikna olur bilinmez ama vücut dilinin açık ve uyumlu olması, gülümseyen veya pozitif bir surat, yüz ifadesi hem size hem de karşınızdakine güven verecektir. Bu aranızda pozitif bir sinerji oluşmasına neden olacaktır. Zaman zaman ses tonunun alçalması, yükselmesi, bakışlardaki seni anlıyorum mesajı, kolların ağızdan çıkan ifadeleri destekler tarzda senkronize olması, dik bir duruş ile bunun tersini gözünüzün önüne getirin. Sizce hangisi başarılı olur ? Sonuç olarak iyi bir hitabet yeteneğiniz olması ancak sıkı bir çalışma ile olur. Eğer iyi bir hitabet gücü elde etmeye başlarsanız göreceksiniz ki vücut dilinizde bir süre sonra buna adaptasyon sağlayacaktır diye düşünmekteyim.

Yazar Hakkında

Psik.Dan.Selçuk Arıcı

İnsan Kaynakları Uzmanı

İkna Etmenin 10 Sırrı

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir.Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz?Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

1- Olumlu olun.
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.
Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

2- Adayınızı seçin.
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler.
Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler.
Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

3- Hazırlık yapın.
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder.
Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir.
Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler.
Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

4- Zamanınızı iyi kullanın.
Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!
Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.
Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.
İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.
İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

5- Anlayın.
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.
İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

6- İyice araştırın.
Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.
Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır.
Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.
Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

7- Kişiselleştirin.
Satışta en güçlü sözcük “siz”dir.“Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar.
Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.
Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.
Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

8- Memnun edin.
İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar.
Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

9- Kanıtlayın.
Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler.Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar.
Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir.Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

10- Israrcı olun.
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların % 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir:
• Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır.
• % 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.
• % 7’si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.
• % 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.
• Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.
Amerika’daki satışların % 80’ini yapanlar, işte bu % 20’lik kesimdir.
Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.
Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Yazar Hakkında

Yazar: Nido Quebin